Moderner Vertrieb ist klar strukturiert, strategisch ausgerichtet und transparent abgebildet.

Wie jeder andere Beruf definiert sich auch der Vertrieb im Kontext seiner Zeit. So gab es Epochen, in denen moderne Kundenakquise eine Schaar Außendienstler voraussetzte, die persönlich Kunden besuchte und dabei Unmengen Kilometer bewältigte. Aus dieser Zeit stammt auch die Definition des Produktes als physisches Muster.

Doch genauso wie der Begriff „Produkt“ mittlerweile mehr umfasst als das reine Druckerzeugnis (siehe auch Beitrag: https://apenberg.de/2024/09/10/die-evolution-des-vertriebs-in-der-druckindustrie-vom-reinen-druckerzeugnis-zur-umfassenden-kundenloesung/), versteht man unter modernem Vertrieb heute etwas grundlegend anderes als früher.

Aufgrund der fortschreitenden Konsolidierung der Märkte ist es heute unerlässlich, Vertriebsaktivitäten strategisch sauber auszurichten: auf Kunden deren Bedürfnisse und Budgets zum eigenen Geschäftsmodell passen. Eine große Anzahl Anfragen und Aufträge mit jeweils überschaubarem Auftragsvolumen hilft nur denjenigen weiter, deren Geschäftsmodell auf diese Art der Kundschaft ausgerichtet ist.

Mit anderen Worten: Wer modernen Vertrieb umsetzen möchte, muss sich zunächst fragen, welche Kunden gut zum eigenen Unternehmen passen, was diese auszeichnet und über welche Kanäle Kontakt zu diesen Kunden aufgenommen werden kann. Anschließend ist systematische Fleißarbeit in Form der Erstellung von Ziellisten gefragt – im Idealfall priorisiert nach Kundenpotenzial.

Zu guter Letzt ist moderner Vertrieb eine Übung in konstantem Abgleich gesteckter Ziele und erreichter Wirklichkeit. Ergänzt um ggf. gewonnene Erkenntnisse aus dem Prozess. Moderne Software ist dabei nicht mehr und nicht weniger als ein digitales Werkzeug zur Umsetzung und Effizienzsteigerung in der Vertriebsarbeit.

Nach Einschätzung von Apenberg & Partner betreiben maximal 50 Prozent unserer Branche Vertrieb auf diese moderne Weise. Wie sehen Sie das und wo steht Ihr Unternehmen?