Was macht eigentlich ein M&A-Berater auf der Verkäuferseite?
Im besten Fall bringt Ihr M&A-Berater die folgenden vier Eigenschaften mit, welche die Erfolgsaussichten Ihrer Verkaufsabsicht erheblich steigern:
- Erfahrung in der Organisation und erfolgreichen Umsetzung von Unternehmensverkäufen.
- Die nötige Zeit, um den aus Punkt 1 resultierenden, professionellen Prozess angemessen begleiten zu können.
- Ein ausreichend großes Netzwerk an relevanten Adressaten, denen das Verkaufsobjekt angeboten werden kann.
- Die notwendige Distanz, um zwischen Verkäufer und potenziellen Käufern zu moderieren.
Mit diesem Rüstzeug kann der Berater Sie von Ihrer ersten Überlegung zum Verkauf bis zum erfolgreichen Abschluss begleiten – sofern Sie dies wünschen und zulassen.
Dabei zeigt unsere Erfahrung: Je früher Sie einen erfahrenen Berater hinzuziehen, desto größer ist in der Regel der Mehrwert. Nicht für den Berater, der früher beginnen kann seine Rechnungen an Sie zu stellen, sondern für Sie. Denn fast immer gibt es, mit einigem Vorlauf, eine Menge an Hausaufgaben zu erledigen, bevor der eigentliche Verkaufsprozess sinnvoll starten kann. Hintergrund ist die wohl wenig überraschende Tatsache, dass Ihre Verkaufsaussichten stetig steigen, je besser das zu verkaufende Objekt, in diesem Fall Ihr Unternehmen, dasteht.
Die oben genannte Erfahrung schlägt hier zum ersten Mal zu: Ihr Berater kann Ihnen Feedback zum aktuellen Zustand Ihres Unternehmens aus der Investorenperspektive anbieten und einen geeigneten Zeitpunkt für den angestrebten Verkauf nennen. Diesbezüglich ist es wie bei vielen anderen Transaktionen auch: Wer die Perspektive potenzieller Käufer kennt, hat gute Chancen, mit vergleichsweise geringem Aufwand, das beste Verkaufsergebnis zu erzielen. Bei Unternehmensverkäufen schlägt sich dies insbesondere in der Qualität des Verkaufsexposés nieder – welches im Fachjargon oft als Information Memorandum, Info Memo oder kurz „IM“ bezeichnet wird. Für die Erstellung dieses Dokuments bedarf es Erfahrung und genügend Zeit, um qualitativ angemessene Arbeit leisten zu können.
Sobald Sie Ihr Unternehmen in den gewünschten Verkaufszustand versetzt, ein Info Memo erstellt und den angestrebten Verkaufszeitpunkt erreicht haben, beginnt (hoffentlich) ein gut geplanter, professioneller Verkaufsprozess. Ziel ist es, eine möglichst große Zahl an potenziellen Käufern zu adressieren. Dabei zählen sowohl Qualität als auch Quantität der sogenannten Long-List. Je mehr Kandidaten, denen Sie ein realistisches Kaufinteresse zuordnen können, kontaktiert werden, desto größer die Chance eines erfolgreichen Verkaufs. Ein guter M&A-Berater bringt ein entsprechend großes und gut qualifiziertes Netzwerk an potenziellen Käufern mit.
Ab dem Moment, in dem Sie die eine Long-List an potenziellen Käufern adressiert haben, beginnt die Arbeit erst richtig – entweder für Sie oder für Ihren Berater. Denn nun melden sich im besten Fall zig Interessenten mit der Bitte um Vorabinformationen, dem Wunsch weiter am Prozess teilzunehmen und daher eine Vertraulichkeitserklärung (NDA) ausgestellt zu bekommen. Diese wird i. d. R. noch von der Rechtsabteilungen auf der Interessentenseite geprüft und angepasst. Manchmal melden sich auch diejenigen, die kein Interesse am Projekt haben. All diese Informationen sollten Sie penibel dokumentieren – woher möchten Sie sonst wissen, wem Sie nach ein bis zwei Wochen eine freundliche Erinnerung zusenden? Kurzum: Das sogenannte Investoren- oder Interessentenmanagement ist zeitaufwendig. Einmal ganz davon abgesehen, dass Sie unter Umständen ein gesteigertes Interesse an Geheimhaltung Ihrer Verkaufsabsicht haben, z.B. gegenüber Mitarbeitern, Kunden und anderen Marktbegleitern. Auch diese Herausforderungen löst ein guter M&A-Berater professionell für Sie.
Auch bei den weiteren Zwischenschritte kann ein M&A-Berater unterstützen. Sowohl bei den sog. Management-Interviews wie auch bei den Verhandlungen bis zu einem erfolgreichen Abschluss sind dabei folgende Fähigkeiten erforderlich:
- Einschätzung der von Interessenten abgegebenen Angebote
- Moderationsgeschick in Management Interviews
- Eine gesunde Balance zwischen Durchsetzungsvermögen und Kompromissbereitschaft in den abschließenden Verhandlungen
Im Rahmen der abschließenden Verhandlungen – insbesondere dann, wenn es um die Vertragskonditionen und den Kaufpreis geht – bietet Ihnen ein Berater einen Mehrwert, den Sie selbst nie leisten können: den nötigen emotionalen Abstand, um die entstehende Situation nüchtern zu betrachten und somit realistisch einordnen zu können. In Verbindung mit ausreichend Erfahrung in Vertragsverhandlungen sowie einer fundierten Kenntnis existierender Gestaltungsspielräume, stellt die externe Perspektive des Beraters ein entscheidendes Asset im Verkaufsfall dar.