Die Evolution des Vertriebs in der Druckindustrie: Vom reinen Druckerzeugnis zur umfassenden Kundenlösung
Die Druckindustrie hat in den letzten Jahrzehnten einen tiefgreifenden Wandel durchlaufen, der besonders den Vertrieb und das Verständnis dessen, was ein „Produkt“ ist, betrifft. Für Fachleute und Entscheidungsträger in dieser Branche ist es entscheidend, die aktuellen Entwicklungen zu verstehen, um im Wettbewerb bestehen zu können.
Früher war das „Produkt“ in der Druckindustrie eindeutig definiert: Es handelte sich um das reine Druckerzeugnis, sei es ein Flyer, ein Plakat oder ein Buch. Der Erfolg eines Produkts wurde hauptsächlich an der Qualität des Drucks, der Verarbeitung und der Materialwahl gemessen. Ein gutes Produkt zeichnete sich durch hohe Präzision, brillante Farben und eine langlebige Haptik aus. Schwache Produkte hingegen litten unter mangelnder Druckqualität, unsauberer Verarbeitung oder unzureichender Beständigkeit. Der Vertrieb konzentrierte sich daher auf die Vermarktung dieser Qualitätsmerkmale und die Überzeugung der Kunden durch physische Beispiele und Referenzen.
Heute jedoch hat sich das Verständnis dessen, was ein starkes Produkt ausmacht, grundlegend verändert. In einer Welt, in der Kunden zunehmend nach ganzheitlichen Lösungen suchen, reicht es nicht mehr aus, einfach nur ein qualitativ hochwertiges Druckerzeugnis zu liefern. Das moderne Produkt in der Druckindustrie ist vielmehr eine umfassende Lösung, die den gesamten Prozess von der ersten Idee bis zur finalen Auslieferung umfasst – und darüber hinaus.
Ein starkes Produkt heute beginnt bei der Beratung: Welche Botschaft soll transportiert werden? Welches Format und welches Medium sind am besten geeignet? Welche Farben und Materialien unterstützen die Markenidentität des Kunden? Diese Fragen zeigen, dass der Beratungsprozess ein integraler Bestandteil des Produkts geworden ist. Der Kunde erwartet von seinem Druckdienstleister, dass dieser nicht nur seine Ideen umsetzt, sondern ihn proaktiv berät und unterstützt, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.
Darüber hinaus ist der gesamte Produktionsprozess ein wichtiger Bestandteil des Produkts. Von der reibungslosen Beauftragung über die transparente Kommunikation während der Produktion bis hin zur termingerechten Lieferung – all dies trägt zur Wahrnehmung eines Produkts bei. Ein starkes Produkt ist nicht nur das Endergebnis, sondern die Summe aller Schritte, die dorthin geführt haben.
In vielen Fällen erfordern diese Prozesse auch digitales Fachwissen. Die Integration von digitalen Services, wie etwa personalisierten Mailings, Web-to-Print-Lösungen oder automatisierten Bestellprozessen, ist mittlerweile unverzichtbar. Ein Druckprodukt, das diese digitalen Anforderungen erfüllt und nahtlos in die Prozesse des Kunden integriert wird, ist deutlich stärker und wertvoller als ein isoliertes Druckerzeugnis. Dies stellt den Vertrieb vor die Herausforderung, nicht nur die physische Qualität zu verkaufen, sondern die Gesamtlösung als Produkt zu vermitteln.
Die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden haben sich verändert, doch eine Konstante bleibt: Der Erfolg im Vertrieb hängt weiterhin maßgeblich von der Fähigkeit ab, diese Bedürfnisse zu erkennen und darauf einzugehen. Der Unterschied liegt heute jedoch darin, dass die Kundenbedürfnisse komplexer und vielfältiger geworden sind. Sie umfassen nicht mehr nur den Wunsch nach einem hochwertigen Druckerzeugnis, sondern verlangen nach Lösungen, die ihnen helfen, ihre eigenen Geschäftsprozesse effizienter, kostengünstiger und effektiver zu gestalten.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Vertrieb in der Druckindustrie nicht mehr nur Produkte im traditionellen Sinne verkauft. Heute ist der Vertrieb erfolgreicher, wenn er Lösungen anbietet, die weit über das reine Druckerzeugnis hinausgehen. Diese Lösungen umfassen Beratung, digitale Integration und maßgeschneiderte Services, die auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind. Unternehmen, die dies erkennen und umsetzen, werden in der Lage sein, sich in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt zu behaupten und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.